導讀
“沒有投資拓展，其他一切皆浮云”。作為“投技建運”業(yè)務(wù)條線的“龍頭”，投資拓展在生態(tài)環(huán)保企業(yè)的發(fā)展壯大中有著不可替代的作用?？v觀國內(nèi)外企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗，無一不將打造投資拓展能力作為最重要的工作之一。
然而據(jù)我們觀察，當前國內(nèi)也有不少生態(tài)環(huán)保企業(yè)并沒有給予投資拓展條線充分重視，特別是近兩年新成立的地方生態(tài)環(huán)保集團，大多是由政府主導的行政劃轉(zhuǎn)整合而成，“等靠要”思想普遍存在。
展望“十四五”，我國生態(tài)環(huán)保行業(yè)仍將快速發(fā)展，市場競爭也遠未達到平衡，“逆水行舟，不進則退”，“偏隅一方”未必就能“高枕無憂”，整合各省市內(nèi)部資源的地方生態(tài)環(huán)保集團，唯有主動出擊、直面挑戰(zhàn)，才能行穩(wěn)致遠、不辜負自上而下的信任與重托。而這對于那些新成立的央企二級生態(tài)環(huán)保平臺同樣適用。
本文首先對生態(tài)環(huán)保企業(yè)投資拓展的六大常見問題進行了梳理總結(jié)，包括：
? 投資拓展是最高領(lǐng)導層的工作，不重視體系能力建設(shè)
? 沒有形成行之有效的“打法”，“有一單做一單算一單”
? 資源配置“重頭部腳部、輕腰部”，導致前方拓展“孤軍奮戰(zhàn)”
? 內(nèi)部流程繁冗，投資人員的時間更多花在內(nèi)耗而不是外部拓展
? 對投資拓展人員的考核只關(guān)注結(jié)果忽視過程，管理粗放
? 數(shù)字化建設(shè)尚未起步，大量工作依靠人工與表單，效率低下
針對此，我們總結(jié)提煉了生態(tài)環(huán)保企業(yè)投資拓展能力模型，我們認為，若能在行之有效的投資策略指導下，做好前臺的資源配置、中后臺的專業(yè)支撐和風險管控，以及激勵機制、數(shù)字化轉(zhuǎn)型，便有望在短時間內(nèi)大幅度提升投資拓展能力，從而在新一輪激烈的競爭中脫穎而出。具體包括：
? 制定行之有效的投資拓展策略
? 做優(yōu)前臺資源配置
? 做好中后臺專業(yè)支撐和風險控制
? 完善投資拓展人員考核與激勵機制
? 加速數(shù)字化應(yīng)用對接
? 建立流動機制，培養(yǎng)跨領(lǐng)域綜合型人才
投資拓展六大常見問題
投資拓展是最高領(lǐng)導層的工作，不重視體系能力建設(shè)
“我們只負責權(quán)屬子公司管理，與國資委和其他上級主管部門對接，以及配合財務(wù)部門跑融資相關(guān)的事情，至于主動的市場拓展，我們是不做這些工作的，我們的精力有限，項目也不多，主要靠董事長和總經(jīng)理他們跟省里市里縣里局里打交道，拿項目…”。
這是我們最近在一家地方生態(tài)環(huán)保集團與它的投資部門負責人溝通時聽到的。這家公司成立才2年時間，這位負責人也剛30歲出臺，盡管都很年輕，但這確實是一些地方生態(tài)環(huán)保集團在投資工作上表現(xiàn)出來的“老態(tài)”。
生態(tài)環(huán)保行業(yè)本身具有較強的政策導向和公益屬性，加之很多地方生態(tài)環(huán)保集團的成立都是當?shù)卣鲗У男姓澽D(zhuǎn)或資產(chǎn)重組，一開始就“自帶光環(huán)”，并沒有太多“從小到大”的成長經(jīng)歷，也不需要花費太多精力拿項目。此外，由于成立之初往往“畫地為牢”、定位明確、任務(wù)清晰，他們總是將精力放在看得到的幾個本土項目上，沒有向其他區(qū)域開疆拓土的野心和動力。一些企業(yè)雖然設(shè)立了專業(yè)投資部門，但真正形成“集團軍”作戰(zhàn)、上下聯(lián)動、主動對外拓展業(yè)務(wù)的很少，更多干的是投資管理、風險控制等工作。由于缺少與其他對手“真槍實彈”的競爭，他們的投資拓展經(jīng)驗不足，專業(yè)能力建設(shè)滯后，缺乏市場的敏銳性和把企業(yè)做強做優(yōu)做大的決心。
但問題是，市場競爭永遠“逆水行舟，不進則退”，我國生態(tài)環(huán)保市場遠未達到平衡，“偏隅一方”未必就能“高枕無憂”。盡管“自帶光環(huán)”，在項目拓展方面占據(jù)“地利人和”優(yōu)勢，但市場就那么大，被動等著其他競爭者“進”，只會將自己的市場越做越窄，將企業(yè)越做越小。經(jīng)歷過多輪殘酷競爭的、馳騁全國的各細分市場領(lǐng)頭羊，一心想著“強者恒強”，對各區(qū)域的生態(tài)環(huán)保市場正“虎視眈眈”。
此外我們也觀察到，大量投資拓展人員并非“科班”出身，做投資工作的時間短、經(jīng)驗少，有激情、有活力但缺專業(yè)、缺行業(yè)知識(見圖1)。這本不是問題，但由于缺乏對投資拓展工作的重視和知識積累，很多企業(yè)能給投資拓展人員的培訓和支持很少。“工作三年，漲的是酒量、體重和職場規(guī)則，但唯獨沒有漲投資知識和專業(yè)技能”，這是不少投資拓展人員的真實寫照。
沒有形成行之有效的打法，“有一單做一單算一單”
這是我們服務(wù)過的一家全國性生態(tài)環(huán)保企業(yè)的區(qū)域布局(見圖2，為保護隱私，數(shù)據(jù)已做處理)，可以看到，在那些規(guī)模大、增速快的地區(qū)，這家企業(yè)的市場占有率很低，盡管它的規(guī)模已位居全國前20強。這種“劍走偏鋒”其實反映出生態(tài)環(huán)保市場競爭的無奈：時至今日，“關(guān)系”似乎仍然是決定項目能否拿到手的最重要因素，技術(shù)、產(chǎn)品、運營、品牌都不重要，但唯獨不能沒有關(guān)系。上述的這些區(qū)域正是這家企業(yè)的“關(guān)系”所在。
但如果把所有項目能否拿到手都歸因于關(guān)系是否強硬，這顯然有失公允，也并非事實?；仡^看那些當前處于重要地位的企業(yè)的發(fā)展歷程，我們?nèi)匀豢梢钥匆娝麄冇姓驴裳陌l(fā)展策略和“打法”。關(guān)系是重要的，但維關(guān)系論只會讓你感覺“生不逢時”、“怨天尤人”，忽略技術(shù)、產(chǎn)品、運營、品牌等能力提升，而這些因素正隨著生態(tài)環(huán)保行業(yè)發(fā)展成熟變得越來越重要。
我們也看到，由于缺乏對市場的系統(tǒng)性思考，一些企業(yè)在制定投資標準時多少有些“想當然”，與市場脫節(jié)嚴重，直接導致前方投資拓展人員“彈藥”不足。他們也沒有形成標準化的產(chǎn)品方案，更多的只是遵循技術(shù)標準(如國標)，缺乏企業(yè)特色以及在設(shè)計、造價、工程、運營等細分項的經(jīng)驗總結(jié)和統(tǒng)一標準。此外，一味追求所謂的大項目、大投資，也讓有些企業(yè)內(nèi)部缺乏對項目的寬容度與靈活度，白白錯失了許多機會。
資源配置“重頭部腳部、輕腰部”，導致前方拓展“孤軍奮戰(zhàn)”
不難發(fā)現(xiàn)，近年來一些企業(yè)開始“招兵買馬”，大量招聘投資拓展人員，這對于企業(yè)提高投資拓展能力自然是好事。不過我們也注意到，一些企業(yè)在投資相關(guān)的人員配置上卻不盡合理：他們通常把大量投資拓展人員“撒在前線”，同時建立“大后臺”，與投資相關(guān)的投管、財務(wù)、法務(wù)，甚至技術(shù)、工程、運營等人員主要負責項目質(zhì)量把關(guān)和風險管控，只有少量人員在中臺為前臺提供“彈藥”和支持(見圖3)。這種“頭重腳重”帶來兩個“錯配”，一是頭部前臺太重，腰部挺不起來，無力提供更多專業(yè)支持；二是腳部后臺太遠，“聽不見炮火聲”，大多數(shù)人成為項目的“觀望者和審核者”，而不是“參與者和支持者”。
這將可能帶來嚴重后果：一方面大量沒有經(jīng)驗的投資拓展人員“撒在前線”，主要干的是線索收集和客戶拜訪等工作，真正能發(fā)揮的作用并不大，“孤軍奮戰(zhàn)”也讓他們很難堅守陣地，持續(xù)的“挫敗感”導致人心渙散，最終流失嚴重；另一方面后臺太重太遠，“聽不見炮火聲”，導致他們更多的是“眼睛向上看”。一味“踩剎車”規(guī)避自身風險的后臺人，忘記自己其實也在“車”上，把自己當成了“局外人”。風控當然重要，但我們認為，風控更大的意義和價值應(yīng)該是利用自己的專業(yè)知識和經(jīng)驗教訓提示風險、規(guī)避風險、減少風險，確保風險可控的前提下“拿下”項目，而不是簡單粗暴的“槍斃”項目，或“甩手掌柜”式的將風險往決策層轉(zhuǎn)移。
內(nèi)部流程繁冗，投資人員的時間更多花在內(nèi)耗而不是外部拓展
投資拓展人員的工作可分為對外、對內(nèi)兩部分，對外工作包括尋找投資機會、分析篩選各類項目并建立重點項目信息庫、對擬投資項目進行前期考察與論證、對擬投資項目進行現(xiàn)場調(diào)查與財務(wù)測算等工作、與政府談判獲取項目、客戶關(guān)系維護等，對內(nèi)工作則主要包括與設(shè)計、工程和運營等部門共同完成項目盡調(diào)報告、推動投資項目通過公司各項審核審批、收集匯總項目信息完成投資月報等。
理想狀態(tài)下，對外對內(nèi)工作的時間分配比例應(yīng)該是7：3，甚至更高也不為過，但現(xiàn)實往往相反，由于內(nèi)部協(xié)同效率不高、流程繁冗、“人治”問題嚴重，我們發(fā)現(xiàn)一些投資拓展人員更多的時間與精力花費在內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)，而不是外部客戶攻關(guān)(見圖4)。造成這種現(xiàn)象的原因，表面看上去是內(nèi)部流程繁瑣，決策鏈條冗長，實則是內(nèi)部沒有形成一以貫之以市場為導向、以項目為核心的理念文化。平時大多只是喊喊口號而已，并未真正付諸行動。
對投資拓展人員的考核只關(guān)注結(jié)果忽視過程，管理粗放
我們還注意到，很多生態(tài)環(huán)保企業(yè)對投資拓展人員的考核都是以結(jié)果為重點，對其市場拓展過程把控不夠，管理粗放，例如對污水項目的投資激勵往往以項目新增處理能力為主(見圖5)，水環(huán)境綜合治理項目則主要以總投資額為主，環(huán)衛(wèi)項目則項目預(yù)期年均服務(wù)費、服務(wù)年限為主等等。對于一些關(guān)鍵問題，如“近三個月來市場上放出了多少項目，有多少是我們沒跟蹤到的，有多少是我們跟蹤了但是跟丟了的，跟丟了的原因是什么，競爭對手的主要策略是什么”等等，很多投資拓展人員并不十分清楚，更糟糕的是，也許他們以及他們的領(lǐng)導們并不關(guān)心。
這容易帶來兩個問題：
一是容易將工作無果歸為“老天不公”。我們總能聽到一些投資拓展人員抱怨，沒拿到項目是因為“市場不好、政府換屆、競爭太激烈、公司內(nèi)部流程太慢…”，他們很少從自己身上找原因，同時企業(yè)也很難對他們的工作付出做出客觀評價。實際上，如果能加強對他們投資拓展工作的過程管理，這些都不是問題，我們甚至認為，哪怕最終沒中標，只要投資拓展人員有100%的真實付出，這種付出就應(yīng)該被看到、被鼓勵。
二是在確保投資回報率紅線的基礎(chǔ)上，投資人員往往追求規(guī)模而忽視質(zhì)量，換言之，單價越低越好，單價越低，就越有競爭力，越容易容易中標。這也是為什么近幾年有些項目單價越做越低的原因，惡性競爭之下，“沒有最低，只有更低”。
數(shù)字化建設(shè)尚未起步，大量工作依靠人工與表單，效率低下
此外，我國生態(tài)環(huán)保產(chǎn)業(yè)數(shù)字化滲透率尚處于較低水平，即使是頭部企業(yè)，也僅是在財務(wù)、行政、人力資源、工程等條線進行了IT系統(tǒng)建設(shè)，投資管理的IT系統(tǒng)建設(shè)很少，更別提利用大數(shù)據(jù)、機器學習、人工智能等先進技術(shù)為投資決策提供支持了，不管是數(shù)據(jù)收集、還是項目分級、信息統(tǒng)計、進度管理、投建交接等工作，基本依靠手動操作，效率低下且容易出錯(見圖6)。
造成這一現(xiàn)象的原因，一是如前文所述，企業(yè)自身很多投資拓展條線的問題尚未厘清，上系統(tǒng)往往是無用功，解決不了實際問題；二是提供這類服務(wù)的專業(yè)公司很少，往往需要企業(yè)在通用軟件的基礎(chǔ)上進行二次開發(fā)，成本較高且難度較大，導致很多企業(yè)望而卻步。
關(guān)于《“六脈神劍”一之投資拓展：生態(tài)環(huán)保企業(yè)應(yīng)如何主動出擊，把更多好項目拿到手？》
本報告基于對生態(tài)環(huán)保行業(yè)深刻洞察與企業(yè)實踐，結(jié)合辰于近三年完成的總部能力建設(shè)、組織管控和管理提升咨詢項目經(jīng)驗完成。
報告采集的數(shù)據(jù)截至2021年7月。
案例研究對象包括威立雅、蘇伊士、WM、長江三峽、中節(jié)能、光大環(huán)境、北控水務(wù)、首創(chuàng)股份、盈峰環(huán)境、重慶水務(wù)、北京環(huán)境、中國天楹、上海環(huán)境、龍凈環(huán)保等國內(nèi)外生態(tài)環(huán)保企業(yè)。
報告全面覆蓋投資拓展、研發(fā)設(shè)計、工程管理、運營服務(wù)、PMO以及項目管理手冊等內(nèi)容。本文是該系列的開篇。
原標題：“六脈神劍”一之投資拓展：生態(tài)環(huán)保企業(yè)應(yīng)如何主動出擊，把更多好項目拿到手？