深度 | 疫情800天！來(lái)自一位環(huán)保企業(yè)家的思考

疫情肆虐全球已逾800多天， 各行各業(yè)受到明顯影響和震蕩。疫情大背景下，深耕環(huán)保企業(yè)多年的作者老岳，近期組織了一場(chǎng)環(huán)保企業(yè)線上討論會(huì)，從資深從業(yè)者角度深入探討疫情對(duì)環(huán)保企業(yè)沖擊以及疫情大環(huán)境中環(huán)保企業(yè)的發(fā)展和自救思路，并撰成本文，字字肺腑，以饗諸環(huán)保從業(yè)者共賞。

編者按：

2022年春天，本以為捱過(guò)了漫漫冬夜，迎來(lái)了柳暗花明。正當(dāng)大家準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，結(jié)果新一輪疫情席卷全國(guó)幾乎所有省市，打得所有人措手不及。

從2020年到現(xiàn)在，疫情已經(jīng)持續(xù)2年多了。800多天的新冠疫情，給各行各業(yè)都造成了極大影響，環(huán)保產(chǎn)業(yè)也不例外。

物資短缺、價(jià)格上漲、項(xiàng)目延期、人力成本上升……當(dāng)材料漲價(jià)遇到低價(jià)中標(biāo)，如果沒(méi)有調(diào)價(jià)機(jī)制，企業(yè)就有可能遭遇虧損，給環(huán)保企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大壓力。

此外，烏克蘭危機(jī)帶來(lái)的能源價(jià)格瘋漲、大宗物資價(jià)格上揚(yáng)，財(cái)政資金緊張加上疫情諸多不利因素形成的共振，還有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)造成無(wú)法達(dá)標(biāo)驗(yàn)收的經(jīng)濟(jì)糾紛，類(lèi)似的“灰犀牛、黑天鵝”事件層出不窮，都在給企業(yè)脆弱的資金鏈帶來(lái)一次次致命的打擊。

面對(duì)這些困難，環(huán)保企業(yè)應(yīng)該怎么辦？本文也給出了自己的建議，包括強(qiáng)化企業(yè)的產(chǎn)品力、加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力、提升客戶(hù)管理能力、注重企業(yè)管理、深耕企業(yè)文化等等。

作者春節(jié)前后走訪了一些環(huán)保企業(yè)，發(fā)現(xiàn)部分企業(yè)日子過(guò)得很好，原因不外乎就是專(zhuān)注于細(xì)分領(lǐng)域，注重研發(fā)、注重創(chuàng)新、注重質(zhì)量、注重服務(wù)，專(zhuān)注持續(xù)地投入，最終積累成優(yōu)勢(shì)。

就像左暉先生說(shuō)的那樣，企業(yè)要做“難而正確的事”，持之以恒，水滴石穿，最終一定會(huì)收到效果。

總體來(lái)講，這是一篇當(dāng)前形勢(shì)下，對(duì)環(huán)保產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和前景預(yù)測(cè)總結(jié)得都不錯(cuò)的文章，建議大家都來(lái)讀一讀。

“我們公司項(xiàng)目上的人在賓館隔離十幾天了，有的還被趕回來(lái)了?！?/span>

“馬上清明節(jié)一過(guò)，4月又快結(jié)束了，一年三分之一時(shí)間就沒(méi)有了。看疫情的情況，前半年基本做不了事情。著急??！”

“我們一個(gè)項(xiàng)目從去年拖到現(xiàn)在還沒(méi)招，一是缺資金，二是領(lǐng)導(dǎo)都忙著防疫?！?/span>

“內(nèi)卷、嚴(yán)重內(nèi)卷，這兩年很多企業(yè)為了生存，為了保業(yè)績(jī)，低價(jià)競(jìng)標(biāo)，對(duì)我們?cè)斐闪撕艽鬀_擊，而且現(xiàn)在很多項(xiàng)目上回款都有拖延，影響太大了?！?/span>

“......”

筆者近期組織了一場(chǎng)環(huán)保企業(yè)線上討論會(huì)，分析持續(xù)800多天的新冠疫情對(duì)環(huán)保行業(yè)的影響。甫一開(kāi)始，大家的話像竹筒倒豆子，打開(kāi)就收不住。會(huì)上分析了各種影響，很直觀地呈現(xiàn)出新冠疫情下環(huán)保企業(yè)的生存百態(tài)，大家對(duì)疫情影響的認(rèn)識(shí)大部分都集中在業(yè)務(wù)上。筆者看來(lái)，疫情的持續(xù)對(duì)企業(yè)的影響不僅僅局限于業(yè)務(wù)拓展、資金回籠方面，而是會(huì)趨向于逐步擴(kuò)散并形成共振的態(tài)勢(shì)。2016-2018年，PPP項(xiàng)目的無(wú)序擴(kuò)張，造成了東方園林、博天環(huán)境的實(shí)控人易主，也形成了神霧環(huán)保、天翔環(huán)境的危機(jī)。也許沒(méi)有人想到疫情的持續(xù)，可能會(huì)造成2023-2025年一波中小微環(huán)保企業(yè)的加速倒閉。

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疫情對(duì)環(huán)保企業(yè)的巨大影響

新冠疫情是一個(gè)巨大的X變量，國(guó)內(nèi)環(huán)保行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局已悄然改變。產(chǎn)能過(guò)剩、材料能源漲價(jià)、資金緊張等因素產(chǎn)生的疊加效應(yīng)，未來(lái)三年將會(huì)在環(huán)保行業(yè)快速發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，重新洗牌。

1、三“新”的影響

新客戶(hù)開(kāi)發(fā)：行業(yè)內(nèi)卷，企業(yè)成長(zhǎng)，都需要持續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。但封城、隔離、客戶(hù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防控的嚴(yán)格要求，導(dǎo)致企業(yè)間的正常商務(wù)洽談、技術(shù)交流很難有序推進(jìn)。客戶(hù)關(guān)系的建立，首先是基于對(duì)企業(yè)、對(duì)人的信任，其次是對(duì)技術(shù)、案例的認(rèn)可后，才有可能從小規(guī)模業(yè)務(wù)開(kāi)展合作。一個(gè)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，往往需要半年到兩年時(shí)間。如果沒(méi)有直接見(jiàn)過(guò)面，僅僅靠線上交流，缺乏信任基礎(chǔ)和情感交流，對(duì)于環(huán)保行業(yè)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，往往事倍功半，難度很大。

新技術(shù)推廣：市政、環(huán)保行業(yè)是一個(gè)追求穩(wěn)定、相對(duì)保守的領(lǐng)域。業(yè)主、設(shè)計(jì)單位更關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)、關(guān)注技術(shù)數(shù)據(jù)、穩(wěn)定性，關(guān)注案例可靠性。新技術(shù)的推廣本身就是一個(gè)難度大、時(shí)間長(zhǎng)的過(guò)程；疫情導(dǎo)致商務(wù)溝通減少，技術(shù)交流不能深入，案例考察難以成行，都會(huì)造成新技術(shù)項(xiàng)目難以落地。一方面研發(fā)資金持續(xù)投入，一方面新技術(shù)、新產(chǎn)品不能快速形成市場(chǎng)，必然給企業(yè)創(chuàng)新造成困難。

新創(chuàng)企業(yè)不利：中國(guó)初創(chuàng)企業(yè)的平均壽命是2.5年。成立企業(yè)，就要面對(duì)工資、租金、研發(fā)、銷(xiāo)售、管理等成本的支出。但是疫情會(huì)形成一定的市場(chǎng)凝固，一個(gè)新公司，一個(gè)新技術(shù)、新產(chǎn)品要得到客戶(hù)的認(rèn)同，是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程。而新創(chuàng)企業(yè)的資金儲(chǔ)備往往不足，大項(xiàng)目做不了，小項(xiàng)目門(mén)檻低、利潤(rùn)??；如果是首臺(tái)套新技術(shù)、裝備往往落地周期長(zhǎng)，即使落地也多是利益的讓步，很難有高利潤(rùn)。如此種種因素都會(huì)導(dǎo)致初創(chuàng)企業(yè)舉步維艱。

交流會(huì)上有人說(shuō)：某某從原單位出來(lái)單干了，現(xiàn)在做得如何等等，這種情形實(shí)際上并不能夠完全代表初創(chuàng)企業(yè)。這種創(chuàng)業(yè)往往是借助原平臺(tái)積累的商務(wù)或技術(shù)資源做同類(lèi)業(yè)務(wù)，快速接單；技術(shù)、資源積累的費(fèi)用是原來(lái)企業(yè)的，實(shí)現(xiàn)的是新公司的利潤(rùn)，短期來(lái)看可能很快見(jiàn)效。準(zhǔn)確地說(shuō)這是做業(yè)務(wù)，從做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變成為做企業(yè)，一般兩年后才能見(jiàn)分曉。做企業(yè)就像一場(chǎng)全程馬拉松，對(duì)于馬拉松跑者來(lái)說(shuō)，30公里以后才是真正的馬拉松。

2、成本與營(yíng)收

受疫情影響，環(huán)保企業(yè)一方面要面臨物資短缺、價(jià)格上漲的材料成本上升問(wèn)題，另一方面還要面對(duì)項(xiàng)目延期、停滯、人員復(fù)工的人力成本上升壓力。同時(shí)，新項(xiàng)目普遍不同程度滯后、壓縮投資，項(xiàng)目來(lái)了往往又是低價(jià)競(jìng)標(biāo)。低價(jià)中標(biāo)項(xiàng)目如果遇到材料漲價(jià)，沒(méi)有調(diào)價(jià)機(jī)制的話，很有可能虧損。如果企業(yè)是貸款經(jīng)營(yíng)，又會(huì)產(chǎn)生利息的支出。成本的持續(xù)上升，營(yíng)收和利潤(rùn)的逐漸降低，未來(lái)三年會(huì)給企業(yè)經(jīng)營(yíng)造成較大的壓力。

3、現(xiàn)金流

企業(yè)最重要的是現(xiàn)金流。環(huán)保企業(yè)大部分屬于中小微企業(yè)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力普遍較弱，往往對(duì)現(xiàn)金流儲(chǔ)備缺乏足夠認(rèn)識(shí)。以往，經(jīng)營(yíng)中一個(gè)項(xiàng)目虧了，只要這個(gè)企業(yè)一直在運(yùn)轉(zhuǎn)，他把其他項(xiàng)目的資金調(diào)用、補(bǔ)充，危機(jī)短期內(nèi)不會(huì)迸發(fā)。但近年來(lái)，地方政府土地收入大幅下跌，經(jīng)濟(jì)下行造成財(cái)稅收入減少，而疫情防控費(fèi)用大量增加，造成地方政府支付能力下降，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目供給減少；和大型企業(yè)合作的項(xiàng)目，則要面對(duì)前期墊資、驗(yàn)收周期長(zhǎng)、資金占用大、利潤(rùn)低等局面。不管是和政府、大型企業(yè)還是一般工業(yè)企業(yè)打交道，都面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷、資金周轉(zhuǎn)慢、利潤(rùn)降低，成本持續(xù)上升的問(wèn)題，企業(yè)形成了外部市場(chǎng)和內(nèi)部成本雙重?cái)D壓的三明治夾心層。市政環(huán)保的墊資量大，如果企業(yè)風(fēng)控沒(méi)做好，短貸長(zhǎng)投，大項(xiàng)目周期嚴(yán)重拉長(zhǎng)則會(huì)造成資金斷鏈；工業(yè)污水項(xiàng)目工藝流程復(fù)雜，關(guān)聯(lián)因素多，且受進(jìn)水波動(dòng)影響大，而低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目又容易陷入到工藝選擇、設(shè)計(jì)余量不足等問(wèn)題，導(dǎo)致項(xiàng)目無(wú)法順利驗(yàn)收、工程款拖欠、甚至訴訟，這些對(duì)于中小環(huán)保公司來(lái)說(shuō)都是一個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

目前，很多部門(mén)、地方和企業(yè)追求增長(zhǎng)速度而盲目上項(xiàng)目，投資缺口大，造成產(chǎn)業(yè)鏈上的央企高負(fù)債率、大公司巨額應(yīng)收、中小企業(yè)資金短缺,形成了巨大的三角債。單純看環(huán)保上市企業(yè)財(cái)報(bào)營(yíng)收數(shù)據(jù)很好，但是應(yīng)收款占據(jù)了大量現(xiàn)金流，造成企業(yè)沒(méi)有投資能力。就像污水廠淤積嚴(yán)重的調(diào)節(jié)池，看上去很大，實(shí)際上有效容積就那么薄薄的一層。資金緊缺給企業(yè)帶來(lái)的壓力和挑戰(zhàn)都是巨大的。

4、人員流動(dòng)性

“我們面試成功的技術(shù)人員、項(xiàng)目經(jīng)理因?yàn)橐咔楦綦x都來(lái)不了。還有很多人員選擇留在原企業(yè)不動(dòng)了?！?/span>這是很多企業(yè)人力資源經(jīng)理現(xiàn)在面臨的困難。企業(yè)要發(fā)展，人才為先。優(yōu)秀技術(shù)人才、管理人才引進(jìn)，銷(xiāo)售人員招聘都是必須的，但疫情限制了人員的流動(dòng)，這種人才缺失的影響會(huì)在后期逐步顯現(xiàn)。疫情還會(huì)造成人員擇業(yè)觀念的變化，這也是很多人沒(méi)有關(guān)注到的。

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未來(lái)行業(yè)的變化

疫情對(duì)我們有這么大影響？烏克蘭危機(jī)和我們環(huán)保行業(yè)有關(guān)系？說(shuō)實(shí)話，說(shuō)烏克蘭危機(jī)和中國(guó)環(huán)保行業(yè)有關(guān)系我也難以相信。但是，這個(gè)世界的變化往往并不以我們所認(rèn)為的方式在演變。線性思維很難理解地緣政治、新冠疫情、房地產(chǎn)、進(jìn)出口、能源、材料、糧食、信心、預(yù)期、資本流動(dòng)、投資消費(fèi)、財(cái)政收入等諸多因素的疊加、傳導(dǎo)、共振所引起的加速度、幾何級(jí)的變化。人往往高估一年發(fā)生的變化，但低估五年發(fā)生的變化。但這些變化已經(jīng)以其特有的方式在我們身邊發(fā)生。

1、市場(chǎng)集中度加速提升

對(duì)于成熟市場(chǎng)而言，行業(yè)前六位產(chǎn)品品牌基本占據(jù)了60%左右的市場(chǎng)份額，其余數(shù)百、上千個(gè)廠家只能分食剩下40%市場(chǎng)份額，這是歐美成熟市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局。

受疫情影響，環(huán)保領(lǐng)域新技術(shù)、新品牌的市場(chǎng)拓展受到了巨大影響。梳理污水處理領(lǐng)域主要產(chǎn)品類(lèi)，無(wú)論是水泵、風(fēng)機(jī)、非標(biāo)設(shè)備，還是脫水機(jī)、自控儀表，大家常用的就是那五、六個(gè)品牌。市場(chǎng)現(xiàn)狀是央企和龍頭上市公司都建立了自己的供應(yīng)商名錄，地方政府項(xiàng)目習(xí)慣于從熟面孔那里選擇，很明顯疫情會(huì)造成市場(chǎng)、品牌集中度的快速提升。此種情形，對(duì)于成熟品牌、行業(yè)龍頭來(lái)說(shuō)是一個(gè)利好，但是對(duì)于品牌力不夠強(qiáng)或者是新創(chuàng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)門(mén)檻。面對(duì)市場(chǎng)品牌日益集中的趨勢(shì)，客戶(hù)如何選擇，產(chǎn)品如何定位，是環(huán)保企業(yè)需要認(rèn)真面對(duì)的重要問(wèn)題。

2、行業(yè)分化加劇

鑒于環(huán)保市場(chǎng)集中度加速提升，品牌影響力逐步增強(qiáng)。未來(lái)三年，行業(yè)分化必然加劇，可以說(shuō)面臨著一個(gè)大浪淘沙的競(jìng)爭(zhēng)格局，如何在競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)？對(duì)于中小環(huán)保企業(yè)來(lái)說(shuō)，資源是最重要的也是最缺的，但資源已經(jīng)不是萬(wàn)能鑰匙了。除了資源關(guān)系，客戶(hù)更關(guān)注綜合的品牌服務(wù)，包括技術(shù)的穩(wěn)定、可靠，服務(wù)的效率、成本等等，這也是未來(lái)三年環(huán)保企業(yè)必修的核心能力。必須抓住、提煉、并且持續(xù)強(qiáng)化，最終給客戶(hù)創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，這是中小企業(yè)未來(lái)在這個(gè)行業(yè)的安身立命之本。

前一階段，我們和蘇美達(dá)成套進(jìn)行了一場(chǎng)交流。一進(jìn)會(huì)議室，對(duì)面坐了二十個(gè)左右的技術(shù)人員，大部分都是85后左右的精兵強(qiáng)將。人員整齊，技術(shù)專(zhuān)業(yè)；關(guān)鍵是大部分人都是企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)起來(lái)的，交流中傳遞出對(duì)企業(yè)文化的高度認(rèn)同，這種凝聚力讓人感覺(jué)到團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大力量。正如蘇美達(dá)成套負(fù)責(zé)人說(shuō)道：“我們是央企的實(shí)力，外企的效率，民企的活力。”因?yàn)橐呀?jīng)有多次合作，我們從蘇美達(dá)的客戶(hù)了解到，他們普遍對(duì)蘇美達(dá)成套的專(zhuān)業(yè)、效率、資金、實(shí)力、口碑都給予了高度認(rèn)可。毋庸置疑，這類(lèi)綜合能力很強(qiáng)的優(yōu)秀企業(yè)未來(lái)一定會(huì)成為越來(lái)越強(qiáng)的行業(yè)領(lǐng)軍品牌。

3、“灰犀牛、黑天鵝”頻現(xiàn)

環(huán)保企業(yè)普遍規(guī)模不大，一方面自身風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不夠，風(fēng)控能力不強(qiáng)，一方面又有快速成長(zhǎng)的內(nèi)在需求，對(duì)于很多環(huán)保工程公司而言，企業(yè)的資金鏈相對(duì)脆弱。眼看著一些環(huán)保企業(yè)在墊資、拖欠、驗(yàn)收、訴訟的一輪輪熟悉的場(chǎng)景下陷入泥潭，令人痛心。過(guò)去，一些主業(yè)不突出，造血能力不強(qiáng)，攤子鋪得很大的企業(yè)，有些是靠低利潤(rùn)、無(wú)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)在原地打轉(zhuǎn)，實(shí)際上靠項(xiàng)目滾動(dòng)資金在支撐。形勢(shì)發(fā)展到現(xiàn)在，隨著項(xiàng)目款拖延嚴(yán)重，成本上升，現(xiàn)金流短缺，潮水退去，誰(shuí)在裸泳將逐步顯現(xiàn)。

沒(méi)人能準(zhǔn)確預(yù)計(jì)出烏克蘭危機(jī)會(huì)對(duì)環(huán)保行業(yè)造成多大的影響。但能源價(jià)格瘋漲、大宗物資價(jià)格上揚(yáng)，財(cái)政資金緊張加上疫情諸多不利因素形成的共振，很有可能導(dǎo)致項(xiàng)目延誤、停滯，款項(xiàng)難收，還有低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目造成無(wú)法達(dá)標(biāo)驗(yàn)收的經(jīng)濟(jì)糾紛，類(lèi)似的“灰犀牛、黑天鵝”事件會(huì)頻頻爆發(fā)，勢(shì)必對(duì)資金鏈脆弱的企業(yè)造成致命性的打擊。危機(jī)的發(fā)生必然會(huì)波及到產(chǎn)業(yè)鏈的上下游企業(yè)，每個(gè)企業(yè)也需要審視一下自己的大客戶(hù)中哪個(gè)可能會(huì)是下一個(gè)“恒大”。

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新冠疫情下的自我修煉

新冠疫情發(fā)生以來(lái)已經(jīng)800多天，到了2022年春天，本來(lái)以為捱過(guò)了漫漫冬夜，迎來(lái)了柳暗花明。正當(dāng)大家準(zhǔn)備大干一場(chǎng)時(shí)，結(jié)果新一輪疫情席卷全國(guó)幾乎所有省市，打得所有人措手不及。過(guò)去環(huán)保人為了跑贏疫情，都是揣著綠碼，避著星，一路“披星戴月、轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北”。現(xiàn)在因?yàn)橐咔榉饪兀軌蚨覒?yīng)該靜下來(lái)分析思考，怎么能活下去、活得更好，如何修煉內(nèi)功：

1、強(qiáng)化企業(yè)的產(chǎn)品力

什么叫產(chǎn)品力？就是產(chǎn)品的功能理念、技術(shù)切入點(diǎn)易于被客戶(hù)接受的市場(chǎng)定位；是能夠幫客戶(hù)解決問(wèn)題，提供價(jià)值的能力；是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，能形成大產(chǎn)值的能力。很多中小環(huán)保企業(yè)經(jīng)營(yíng)往往以資源為導(dǎo)向，什么項(xiàng)目都拿，業(yè)務(wù)方向沒(méi)有規(guī)劃，技術(shù)發(fā)展缺乏體系，項(xiàng)目做得踉踉蹌蹌、磕磕絆絆。如果是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重的產(chǎn)品技術(shù)，則說(shuō)明缺乏產(chǎn)品力。過(guò)去，有資源談幾個(gè)項(xiàng)目，招點(diǎn)人寫(xiě)寫(xiě)方案、畫(huà)畫(huà)圖，找個(gè)外包隊(duì)就能干環(huán)保的最好時(shí)機(jī)已經(jīng)過(guò)去；環(huán)保行業(yè)看似門(mén)檻不高，但真正做到有核心競(jìng)爭(zhēng)力，做深、做專(zhuān)、做透、做久，做到有口碑、有品牌，綜合能力要求很高，周期很長(zhǎng)。

春節(jié)前后走訪一些環(huán)保企業(yè)，發(fā)現(xiàn)一部分企業(yè)日子過(guò)得很好，業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。經(jīng)過(guò)了解，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)有一些共同點(diǎn)，都是專(zhuān)注于一些細(xì)分領(lǐng)域，產(chǎn)品的功能很強(qiáng)，性能更穩(wěn)定；他們注重研發(fā)、注重創(chuàng)新、注重質(zhì)量、注重服務(wù)，這些都是多年來(lái)專(zhuān)注主業(yè)、持續(xù)投入的結(jié)果。

環(huán)保行業(yè)發(fā)展到成熟階段，客戶(hù)更關(guān)注技術(shù)穩(wěn)定、關(guān)注效率成本、關(guān)注品牌服務(wù)。環(huán)保企業(yè)需要把自身產(chǎn)品、技術(shù)重新審視、梳理，從客戶(hù)的角度看產(chǎn)品、看功能、看價(jià)值。專(zhuān)注案例數(shù)據(jù)分析，細(xì)化、提煉、連接、創(chuàng)新，形成更強(qiáng)的產(chǎn)品力是中小環(huán)保企業(yè)的核心工作。

2、加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力

我們看到的華為，是高科技企業(yè)、研發(fā)資金投入巨大。實(shí)際上，華為更強(qiáng)的是他的銷(xiāo)售鐵軍。早期歐美主流市場(chǎng)進(jìn)不去，多少人在亞非拉惡劣的環(huán)境下開(kāi)拓市場(chǎng)。華為有極強(qiáng)的客戶(hù)研究能力，對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的把控能力，客戶(hù)分層對(duì)接的能力，還有極強(qiáng)的接待能力都是需要我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)的。

企業(yè)單靠老板的資源關(guān)系拿項(xiàng)目很難做大，這是業(yè)務(wù)、是生意，不是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力。有產(chǎn)品力的環(huán)保企業(yè)必須注重產(chǎn)品、客戶(hù)、區(qū)域的分析定位，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的人才培養(yǎng)，做好市場(chǎng)布局，加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)力是環(huán)保企業(yè)的發(fā)展利器。

3、提升客戶(hù)管理能力

疫情期間，新客戶(hù)拓展有一定限制。但是可以利用時(shí)間做好老客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的分層管理。根據(jù)二八法則，對(duì)客戶(hù)做360度評(píng)估，從不同維度思考客戶(hù)需求，潛在需要，分析產(chǎn)品在客戶(hù)心目中的價(jià)值定位，衡量產(chǎn)品、服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的體驗(yàn)感及滿意度，從而制定全面的客戶(hù)維護(hù)方案、價(jià)值提升方案。

擺脫過(guò)去的業(yè)務(wù)思維，轉(zhuǎn)成客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思維。業(yè)務(wù)思維是單一的“產(chǎn)品推銷(xiāo)”思維，是我“想要”客戶(hù)買(mǎi)的角度?？蛻?hù)經(jīng)營(yíng)思維注重全方位價(jià)值思考，注重客戶(hù)感受體驗(yàn)?？蛻?hù)經(jīng)營(yíng)思維是“價(jià)值主張”思維，是客戶(hù)“需要”我提供什么服務(wù)的角度。提升客戶(hù)管理能力才能保住企業(yè)生存的生命線。

4、注重企業(yè)管理

環(huán)境治理的標(biāo)準(zhǔn)提升，環(huán)保監(jiān)察的力度加強(qiáng)，以及客戶(hù)降本增效的需求，對(duì)環(huán)保企業(yè)提出了更高的要求，環(huán)保企業(yè)自身管理能力也必須要提升。中小環(huán)保企業(yè)一般重視資源、技術(shù)，對(duì)內(nèi)部的流程、制度重視不夠。但是建立風(fēng)險(xiǎn)管理、流程管理、現(xiàn)場(chǎng)管理、供應(yīng)鏈管理、財(cái)務(wù)管理制度是中小企業(yè)成長(zhǎng)為大企業(yè)過(guò)程中必需學(xué)習(xí)的能力。不同的管理形成不同的成本、結(jié)果、口碑；行業(yè)內(nèi)也有企業(yè)看著業(yè)務(wù)量挺大，但人浮于事、漏洞很多、風(fēng)氣不好，這樣的企業(yè)肯定很難掙到錢(qián)。

另外，疫情期間企業(yè)支出少不了，不能開(kāi)源只能節(jié)流，管好口袋里的每一分錢(qián)，維持現(xiàn)金流非常重要。經(jīng)營(yíng)環(huán)境不好的情況下，企業(yè)活著是第一位的，一定要?，F(xiàn)金流。造成現(xiàn)金流斷鏈、企業(yè)崩盤(pán)的往往是因?yàn)閷?shí)施中的一、二個(gè)大項(xiàng)目出現(xiàn)投資合作、項(xiàng)目停滯、收款回報(bào)方面出現(xiàn)問(wèn)題造成的。這個(gè)時(shí)候企業(yè)需要做經(jīng)營(yíng)壓力測(cè)試，如果出現(xiàn)以上情況公司現(xiàn)金流能維持多久？會(huì)不會(huì)造成貸款逾期、項(xiàng)目停擺、經(jīng)濟(jì)訴訟、工資拖欠？業(yè)務(wù)需要提前規(guī)劃、做好資金儲(chǔ)備，防止出現(xiàn)一根稻草壓死駱。

5、深耕企業(yè)文化

疫情防控期間，走出去會(huì)暫緩，這時(shí)候，企業(yè)應(yīng)多向內(nèi)看，梳理使命愿景價(jià)值觀，加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)。戰(zhàn)略決定企業(yè)的發(fā)展高度，文化決定企業(yè)能走多遠(yuǎn)，企業(yè)文化以一種微妙但真實(shí)的方式?jīng)Q定著一個(gè)組織的成敗。企業(yè)家必須重視與高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，否則戰(zhàn)略沒(méi)有執(zhí)行力。全面打造“以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”的理念，用客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的思維回歸企業(yè)初心，永遠(yuǎn)同客戶(hù)在一起，圍繞著客戶(hù)價(jià)值提升做工作，加強(qiáng)服務(wù)，關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)及滿意度。

在這個(gè)時(shí)代，雖然留給中小企業(yè)的選擇不太多，但是依然有很多機(jī)會(huì)和空間；去過(guò)中持股份的人能從很多細(xì)節(jié)感受到中持“對(duì)員工、對(duì)客戶(hù)、對(duì)技術(shù)、對(duì)社會(huì)尊重”的行業(yè)情懷與企業(yè)文化。企業(yè)文化做得好,對(duì)內(nèi)能凝聚共識(shí)、指引方向，對(duì)外能贏得客戶(hù)的尊重與認(rèn)可。文化理念對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有立竿見(jiàn)影的效果，但能為企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展提供凝聚力與支撐力。

4

結(jié)束語(yǔ)

張文宏醫(yī)生在其微博中強(qiáng)調(diào)“節(jié)奏不能亂，信心不能丟”。對(duì)于環(huán)保從業(yè)者來(lái)說(shuō)，疫情之下比拼的是能力、耐力，堅(jiān)守初心抵制的是誘惑、投機(jī)，技術(shù)創(chuàng)新秉持的是毅力、恒心。可能很難！但這都是難而正確的事！也是必須的、光明的、確定的路！何況我們已經(jīng)看到那些有產(chǎn)品力、有綜合服務(wù)能力的企業(yè)行走在更高、更開(kāi)闊的大路上。環(huán)保企業(yè)唯有以自我成長(zhǎng)的確定，來(lái)應(yīng)對(duì)世界百年未有之大變局中的不確定。

“世界上只有兩樣?xùn)|西能永遠(yuǎn)讓我們心懷敬畏，一是頭頂燦爛的星空，二是內(nèi)心崇高的道德?！?仰望黎明的星空，康德的話這么深入人心，他引領(lǐng)我們向光明前行。

來(lái)源 | E20水網(wǎng)固廢網(wǎng)

作者 | 環(huán)保老岳

編輯 | 匡宋堯

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